Unternehmensverkauf
Wichtige Schritte mit Erklärung

Welche grundsätzlichen Entscheidungen vorab getroffen werden sollten

Der optimale Zeitpunkt

Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf bzw. Gesellschafterwechsel? Häufig sind es persönliche Beweggründe wie eine altersbedingte Nachfolgeregelung oder der Wunsch nach einer privaten Neuausrichtung, die einen Unternehmensverkauf oder die Gewinnung neuer Gesellschafter auslösen.

In Unternehmen, in denen bereits ein neues Management bzw. neue Eigentümer etabliert sind, sprechen oftmals strategische Überlegungen für einen Unternehmensverkauf oder Beteiligungen durch Dritte. Der passende Zeitpunkt wird zudem stark durch das Marktumfeld beeinflusst, etwa durch das Vorhandensein potenzieller Partner und attraktiver Angebote.

Zielsetzung

Vor dem Start eines Unternehmensverkaufs bzw. der Suche nach Investoren oder strategischen Käufern sollten die Ziele und die zukünftige Beteiligung am Unternehmen klar definiert sein. Soll beispielsweise weiterhin Einfluss auf das Unternehmen ausgeübt werden? Wird ein stufenweiser oder vollständiger Rückzug angestrebt? Besteht Interesse an einer Beteiligung an neuen Gemeinschaftsunternehmen? Gibt es Überlegungen zu Formen der Rückbeteiligung? Wird ein gezielter Verkauf der Anteile einzelner Gesellschafter in Betracht gezogen? Wird für einen spezifischen Partner bereits eine ideale Beteiligungsstruktur und Finanzierungslösung angestrebt?

Eine professionelle Moderation oder Mediation durch einen erfahrenen M&A-Berater ermöglicht es, Zielsetzungen und Gestaltungsoptionen klar und transparent zu definieren und unter den Gesellschaftern nachvollziehbar zu vereinbaren. Dies ist eine entscheidende Voraussetzung für einen reibungslosen und erfolgreichen Unternehmensverkauf bzw. die Gewinnung von Investoren und Partnern für das Unternehmen.

Verkauf Gesamtunternehmen oder Teilverkauf

Es besteht die Möglichkeit, Unternehmen oder Vermögenswerte entweder vollständig oder in bestimmten Teilen zu veräußern. Dies hängt einerseits von der Strategie ab, die aus Sicht der Verkäufer erforderlich ist. Andererseits besteht seitens des Marktes oft Interesse an bestimmten Unternehmensteilen. Solche Teilverkäufe lassen sich in der Praxis durch verschiedene Ansätze umsetzen, zum Beispiel durch die Ausgliederung und den Verkauf bestimmter Geschäftsbereiche oder spezifischer Vermögenswerte.

Weitere Rahmenbedingungen

Bei einem Verkauf bzw. der Suche nach Investoren und strategischen Käufern mit mehreren Eigentümern ist es essenziell, dass sich alle Beteiligten auf die Preisvorstellungen und die zukünftige Ausrichtung des Unternehmens einigen. So können Angebote von Interessenten einheitlich bewertet und Entscheidungen schneller getroffen werden.

Ein M&A-Berater mit operativer Erfahrung und Branchenkenntnis kann dabei unterstützen, den Markt zu sondieren, Ihr Unternehmen zu bewerten und die notwendigen Vorbereitungen zu treffen – sei es für eine klassische Unternehmensnachfolge, die Gewinnung von strategischen Partnern oder Beteiligungsfirmen oder die etwaige Beteiligung an Unternehmen.

Was sind die wichtigsten Aufgaben eines Unternehmensverkaufs?

Der Ablauf bei XQUENT ist in sechs Phasen unterteilt. Dieser Ansatz hat sich über viele Jahre Projektarbeit als erfolgreich bewährt und ist mittlerweile zum Standard im Projektalltag geworden. Der Fokus der Aufgaben variiert jedoch je nach Art der Transaktion, wie beispielsweise bei den verschiedenen Formen eines Unternehmensverkaufs oder von Beteiligungen.

Der Ansatz unterscheidet sich zudem je nach Käufertyp: Zwischen Beteiligungsunternehmen und strategischen Käufern gibt es deutliche Unterschiede in der Prozessgestaltung, Vorbereitung und Verhandlung. Ein zentrales Ziel ist es, möglichst früh die passenden Partner zu identifizieren und den Prozess auf die jeweilige Situation auszurichten.

Phase 1 – Prüfung Bereitschaft und Bewertung

Im Vorfeld geht es zunächst darum, Grundlagen für einen Verkauf zu klären. Zur Vereinfachung stellen wir eine typische Themenauswahl kurz vor:

• Abstimmung Beweggründe: Klärung, warum das Unternehmen eine Nachfolgeregelung oder einen Verkauf umsetzen sollte, um die Motivation hinter dieser Entscheidung im Gesellschafterkreis transparent zu machen.

• Vorbereitungen im Unternehmen: Klärung, welche Schritte unternommen werden sollten bzw. können, um den Unternehmenswert zu steigern und um die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer zu erhöhen.

• Finanzplanung und Unternehmensbewertung: Indikative Bewertung des Unternehmens, um Erwartungen richtig zu setzen und eine angemessene Preisstrategie für den Verkaufsprozess zu entwickeln.

• Optimaler Zeitpunkt: Bestimmung des passenden Zeitraums für eine Veränderung, sei es eine Unternehmensnachfolge, ein Unternehmensverkauf oder eine Beteiligung durch Dritte bzw. an einem anderen Unternehmensverbund. Der ideale Zeitpunkt für den Ausstieg variiert je nach gewähltem Ansatz erheblich.

• Zukünftige Rolle der Geschäftsführung und Gesellschafter: Klärung der Rolle und der Verantwortlichkeiten des Managements sowie der Gesellschafter. Je nach Art der Lösung, wie etwa einer internen Unternehmensnachfolge, eines Unternehmensverkaufs oder einer Beteiligung durch Dritte bzw. der Beteiligung an einem anderen Unternehmensverbund, sind die Rollen sehr unterschiedlich.

Die Klärung mitunter dieser Themen ist wichtig, um eine durchdachte Positionierung und Vorbereitung des Verkaufsprozesses vorbereiten zu können.

Phase 2 – Positionierung und Vorbereitung

Im Rahmen der Vorbereitung einer Suche nach Partnern bzw. Erwerbern für ein Unternehmen sollte eine Positionierung für den Käufermarkt erarbeitet werden. Gute Kenntnisse über den Markt, das Geschäftsmodell sowie operative Details sind dabei ebenso wichtig wie ein detailliertes Wissen darüber, welche Käufer aktuell welche Themen im Markt suchen. Auf dieser Basis werden fachlich fundierte Unterlagen individuell erstellt. Dazu gehören mindestens ein anonymes Kurzexposé, ein Informationsmemorandum (IM), ein Prozessbrief zur Regelung des Vorgehens sowie formale Aspekte wie Geheimhaltungsvereinbarungen. 

Phase 3 – Käufersichtung und Ansprache

Im Rahmen der Ansprache geht es im Wesentlichen darum, neue Interessenten für das Unternehmen auszumachen bzw. auch bereits bekannte Interessenten zu bestätigen. Die Professionalität und Branchenerfahrung des Erstkontakts entscheidet sehr früh darüber, wie ein Unternehmen von potenziellen Partnern bzw. Käufern wahrgenommen wird.

Interessenten werden im Anschluss bei bestätigtem Interesse bewertungsrelevante Unternehmensinformationen zugespielt, sodass sie eine Einschätzung und Erstbewertung vornehmen können. Auch eine zunächst anonyme Ansprache und Bereitstellung von Informationen sind dabei möglich. Das Vorgehen sowie die zu übermittelnden Informationen werden vorab mit den Gesellschaftern abgestimmt.

Phase 4 – Käuferauswahl und Absichtserklärung

Wichtig ist in dieser Phase, die Parteien in der richtigen Reihenfolge an einen Tisch zu bringen, sei es virtuell oder physisch. Die Gesellschafter beziehungsweise das aktive Management stellen dabei ihr Unternehmen den jeweiligen Interessenten vor. Im Gegenzug werden auch die Interessenten ihren Ansatz zur Fortführung des Unternehmens darstellen. Vertiefende Gespräche werden mit ausgewählten Parteien fortgesetzt. Eine grundsätzliche wirtschaftliche Einigung muss nicht immer über eine Absichtserklärung (engl.: Letter of Intent, kurz: LOI) festgehalten werden, bietet nach unserer Erfahrung jedoch die Möglichkeit, Eckpunkte und Regelungen für die Verhandlungsphase frühzeitig zu dokumentieren.

Phase 5 – Datenraum und Due Diligence

In der Regel nehmen im Folgenden weitere Führungskräfte beziehungsweise je nach Größe des unternehmens auch weitere Fachabteilungen an vertiefenden Sondierungsgesprächen teil. Daten zum Unternehmen werden über einen gesicherten, virtuellen Datenraum von der Verkäuferseite zur Verfügung gestellt. Dazu gehören entscheidungsrelevante Unterlagen etwa zur Geschäftsführung, Produktentwicklung, Technologie, Vertrieb, Personal, Finanzen, Steuern oder Recht.

Datenschutzrechtliche Anforderungen und kartellrechtliche Beschränkungen zum Datenaustausch müssen dabei vollständig eingehalten werden. Eine Dritter kann dabei die Rolle eine Koordination übernehmen. Die Freigabe Erfolgt immer ünber die Gesellschafter bzw. das Unternehmen und dessen Delegierte.

Unterlagen und Rückfragen sollten durchdacht indexiert werden. Daten erhalten bei Abruf durch potenzielle Interessenten ein individuelles digitales Wasserzeichen. Sogenannte verkäuferseitige Due-Diligence-Prüfungen sollten über einen Ansprechpartner, oftmals einen Dritten, gesteuert werden, bei größeren Projekten auch über ein Team, das über relevante operative Erfahrung verfügt, um Fragestellungen der Käuferseite fachlich gezielt koordinieren zu können.

Phase 6 – Verhandlung, Vertragsabschluss und Übergabe

Für den Fall, dass mehrere Parteien Interesse signalisieren und in Frage kommen, bietet sich ein Bieterwettbewerb an. Themen, die den Abschluss gefährden könnten, sollten zunächst mit Priorität geklärt werden. Dabei werden mitunter Transaktionsstruktur, Kaufpreise und Kaufpreismechanismen vereinbart. Aber auch Gewährleistungen, etwaige Haftungsausschlüsse, Modalitäten zur Übergabe, sogenannte Vollzugsbedingungen und weitere Aspekte gehören in eine Transaktionsvereinbarung.

Mit dem rechtlichen Vollzug eines Verkaufs bzw. am sogenannten Tag 1 (rechtliche Übergabe) ist der Eigentumsübergang eines Unternehmens bzw. die rechtliche Änderung der Gesellschafterstruktur in der Regel abgeschlossen. Je nach Zielsetzung können jedoch verschiedene Varianten eines rechtlichen Übergangs umgesetzt werden, wie etwa zeitlich gestaffelte Ausstiege oder spezifische Formen der Rückbeteiligung.

Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, um verschiedene Optionen für einen Unternehmensverkauf oder eine Beteiligungssuche kennenzulernen.

Wie wird ein Kaufvertrag gestaltet?

Im Rahmen von Unternehmenskäufen und -verkäufen umfasst die Vertragsstrukturierung verschiedene Elemente, die auf die spezifischen Anforderungen der Transaktion abgestimmt werden. Dabei ist es wichtig, zunächst die grundsätzlichen Begriffe Anteilsverkauf (engl. Share Deal) und Vermögensverkauf (engl. Asset Deal) zu unterscheiden:

Verkauf von Anteilen oder Verkauf von Vermögensgegenständen

Ein Anteilskauf bezieht sich auf den Verkauf von Unternehmensanteilen (engl.: Share Deal). Unternehmensanteile können Aktien, Geschäftsanteile beziehungsweise Kapitalanteile sein. Solche Verträge werden oft als Anteilskaufvertrag (engl.: Share Purchase Agreement, kurz: SPA) bezeichnet.

Ein Vermögenskauf hingegen bezieht sich auf den Verkauf von Vermögenswerten (engl.: Asset Deal). Hierzu gehören beispielsweise Grundstücke, Gebäude, Patente, geistiges Eigentum wie Softwarecode, Marken und Lizenzen oder auch Anlagen und Warenbestände. Ein Vermögenskauf findet oftmals dann Anwendung, wenn Vermögenswerte separat aus dem Unternehmen heraus verkauft werden. Solche Verträge werden oft als Vermögenskaufvertrag (engl.: Asset Purchase Agreement, kurz: APA) bezeichnet.

Vertragsstruktur

Verträge im Rahmen eines Unternehmensverkaufs oder bei Beteiligungen bilden die Grundlage für eine strukturierte und rechtssichere Abwicklung. Sie werden individuell auf die jeweilige Situation angepasst. Nachfolgend ein Überblick über typische Elemente solcher Transaktionsverträge:

1. Parteien des Vertrages
Die beteiligten Parteien, wie Käufer, Verkäufer und das betroffene Unternehmen, werden klar definiert. Dazu gehören die rechtliche Identität, Vertretungsbefugnisse und eine frühzeitige Abstimmung über Zuständigkeiten.

2. Gegenstand der Transaktion
Der Gegenstand der Transaktion wird je nach Art präzise beschrieben. Bei einem Anteilskauf umfasst dies die Unternehmensanteile, einschließlich aller Rechte und Verpflichtungen. Bei einem Vermögenskauf werden Vermögensgegenstände wie Immobilien, Maschinen, Patente oder Lizenzen dokumentiert. Anhänge mit detaillierten Spezifikationen der Vermögensgegenstände schaffen Transparenz und reduzieren das Risiko von Streitigkeiten über den Umfang der Transaktion.

3. Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten
Der Kaufpreis wird verhandelt und vertraglich festgelegt. Zur flexiblen Gestaltung können verschiedene Mechanismen und Zahlungsmodalitäten kombiniert werden, darunter:

• Einmalzahlung (Upfront Payment): Zahlung des gesamten Kaufpreises zum Vollzugszeitpunkt (Closing).

• Ratenzahlung (Installment Payments): Kaufpreis wird in festgelegten Teilbeträgen über einen definierten Zeitraum geleistet.

• Earn-Out-Regelungen: Teil des Kaufpreises ist an die zukünftige Performance des Unternehmens gekoppelt.

• Vendor Loans (Verkäuferdarlehen): Verkäufer finanziert einen Teil des Kaufpreises zur Erleichterung der Transaktion.

• Etc.

Diese und andere Mechanismen zielen darauf ab, Preisvorstellungen, Risiken und Anreize beider Parteien optimal zu berücksichtigen.

4. Garantien und Freistellungen
Garantien und Freistellungen sichern Risiken wie steuerliche Altlasten, Rechtsstreitigkeiten oder betriebliche Unsicherheiten ab. Gewährleistungsansprüche können beispielsweise auch durch Warranties & Indemnities (W&I) Versicherungen ergänzt werden, um Käufer und Verkäufer zu schützen.

5. Haftung und Risikoverteilung
Haftungsgrenzen und Ausschlüsse werden ebenfalls vertraglich geregelt. Dazu gehören etwa Schadensersatzhöchstgrenzen und Freistellungen für bekannte Risiken wie spezifische Rechtsverfahren. Eine klare Darstellung und Diskussion potenzieller Risiken schafft Vertrauen zwischen den Parteien. Dabei sollte jedoch darauf geachtet werden, dass Haftungsübernahmen oder Ausschlüsse in einem ausgewogenen Verhältnis stehen. Professionelle Beratung hilft, unvorteilhafte Zugeständnisse zu vermeiden.

6. Vollzugsbedingungen (Closing Conditions)
Bedingungen, die vor dem Abschluss der Transaktion erfüllt werden müssen, werden präzise definiert. Dazu zählen:

• Schaffung rechtlicher Strukturen für die Transaktion

• Klärung von Change-of-Control-Klauseln

• Einholung von Antitrust-Genehmigungen

• Etc.

Ein professioneller M&A-Berater mit operativer Erfahrung hilft, diese Aufgaben systematisch zu steuern und Verzögerungen zu vermeiden.

7. Vertragsstrafen und Sanktionen
Vertragsstrafen und MAC-Klauseln bieten Vorteile für beide Seiten. Verkäufer profitieren von der Absicherung ihrer Interessen, wie fristgerechten Zahlungen, während Käufer durch klare Kriterien bei MAC-Klauseln vor unerwarteten Risiken geschützt werden. Diese Mechanismen stärken die Verlässlichkeit der Transaktion und fördern das Vertrauen zwischen den Parteien.

8. Geheimhaltung und Vertraulichkeit
Geheimhaltungsvereinbarungen und Wettbewerbsverbote schützen sensible Informationen und sind teils ohnehin rechtlich vorgeschrieben. Sie bilden die absolute Grundlage, die im Übrigen auch in Form von ergänzenden NDAs und klaren Regeln für alle Beteiligten umgesetzt wird.

9. Rechtswahl und Streitbeilegung
Die Rechtswahl und der Gerichtsstand werden festgelegt. Bei internationalen Transaktionen wird häufig ein Schiedsgerichtsverfahren vereinbart. Alternativ können Mediationsklauseln eingeführt werden, um Konflikte frühzeitig und kosteneffizient zu lösen.

10. Nachverhandlungen und Flexibilität
Sogenannte Side Letters ermöglichen es, während oder nach der Vertragsverhandlung Anpassungen vorzunehmen, ohne den Hauptvertrag wesentlich zu ändern. Dies erhöht die Flexibilität und ermöglicht es, auf dynamische Anforderungen einzugehen.

Professionelle Begleitung der Vertragsverhandlungen

Spezifische Inhalte und Schwerpunkte eines Vertrages werden je nach Art der Transaktion individuell gestaltet und verhandelt. Die Ziele des Vertrages sowie die Verhandlungspositionen beider Parteien sollten in den wesentlichen Punkten frühzeitig festgelegt werden. Die rechtzeitige Einbindung aller entscheidungsrelevanten Personen innerhalb und außerhalb der beteiligten Unternehmen ist dabei essenziell.

Grundsätzliche Änderungen zu späten Zeitpunkten sind oft zeit- und kostenintensiv und können zu hoher Frustration bis hin zum Abbruch der Verhandlungen führen. Eine systematische Begleitung der Verhandlungen und eine professionelle Moderation sind daher entscheidend für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf oder die Gewinnung von Investoren oder strategischen Käufern!

Welcher Verkaufspreis lässt sich im Markt erzielen?

Bewertung und Verkaufspreis eines Unternehmens

Der erzielbare Verkaufspreis für ein Unternehmen oder einen Vermögenswert hängt maßgeblich vom jeweiligen Käufer ab. Technisch entspricht der Kaufpreis dem Wert des Eigenkapitals. Um diesen Wert möglichst transparent zu ermitteln, kommen verschiedene Bewertungsverfahren zum Einsatz, häufig auch in Kombination. Zu den gängigen Methoden zählen:

• Multiplikatormethoden

• Ertragswertverfahren

• Vereinfachtes Ertragswertverfahren

• DCF-Verfahren (Discounted Cashflow)

• Venture-Capital-Methode

• Substanzwert- und Liquidationswertverfahren

Darüber hinaus können je nach Situation weitere spezialisierte Verfahren angewendet werden.

In diesem Dossier stellen wir zwei Bewertungsverfahren in einer Kurzfassung vor: das DCF-Verfahren und das Multiplikatorenverfahren. Es sei jedoch angemerkt, dass diese Methoden in der Praxis meist differenzierter und individuell angepasst eingesetzt werden. Die Darstellung hier bietet eine erste Einführung in die Grundlagen der Verfahren.

Discounted Cash Flow Verfahren (DCF)

Das Discounted-Cash-Flow-Verfahren (DCF) ist eine international weit verbreitete Methode zur Bewertung von Unternehmen, die darauf abzielt, den gegenwärtigen Wert zukünftiger Zahlungsströme (engl.: Cashflows) zu berechnen. Dabei werden drei Varianten unterschieden: der Entity-Ansatz, der Equity-Ansatz und die Angepasste Barwert-Methode (engl.: Adjusted Present Value, APV).

Entity DCF Methode

Die Entity DCF Methode, auch als „WACC-Methode“ oder als „Unlevered DCF“ bekannt, berechnet den Unternehmenswert zunächst ausgehend vom Gesamtkapital eines Unternehmens, dem sogenannten Gesamtunternehmenswert (engl.: Enterprise Value). Um den Wert des Eigenkapitals daraus abzuleiten, wird zum Enterprise Value der Wert des nicht betriebsnotwendigen Vermögens (z. B. Barmittel, Immobilien) addiert und der Wert des Fremdkapitals subtrahiert.

Schritt 1: Berechnung des Gesamtunternehmenswertes (engl.: Enterprise Value)

Freie Zahlungsströme (engl.: Free Cash Flows) für Jahr 1–n: Die freien Zahlungsströme für die kommenden Jahre werden geschätzt. Diese Schätzungen basieren auf dem prognostizierten Betriebsergebnis, Investitionen und Veränderungen im Nettoumlaufvermögen (engl.: Working Capital). Die Genauigkeit dieser Prognosen hängt von der Stabilität des Unternehmens und dem Marktumfeld ab. Prognosen für Start-ups sind oft volatiler als für etablierte Unternehmen. Die freien Zahlungsströme werden wie folgt ermittelt:

• Betriebsergebnis vor Zinsen und Steuern (engl.: Earnings Before Interest and Taxes, EBIT): Das operative Ergebnis vor Zinsen und Steuern dient als Ausgangspunkt für die Berechnung der freien Zahlungsströme.

• Abzüglich der Steuerzahlungen: Vom Betriebsergebnis vor Zinsen und Steuern werden die Steuerzahlungen abgezogen, da diese liquiditätswirksam sind.

• Zuzüglich/abzüglich nicht liquiditätswirksame Posten (z. B. Abschreibungen, Zuschreibungen, Rückstellungen): Diese Posten sind im EBIT enthalten, obwohl sie keine tatsächlichen Geldflüsse darstellen.

• Zuzüglich/abzüglich Investitions- und Desinvestitionstätigkeiten: Investitionen in Anlagevermögen (CAPEX) mindern den freien Zahlungsstrom. Veräußerungen von Anlagevermögen erhöhen ihn.

• Änderungen im Nettoumlaufvermögen (engl.: Working Capital): Eine Erhöhung des Nettoumlaufvermögens reduziert den Zahlungsstrom, eine Reduzierung erhöht ihn.

Bewertung des Endwertes (engl.: Terminal Value) der freien Zahlungsströme für die Jahre n+1

Um den Unternehmenswert über den Prognosezeitraum hinaus zu berechnen, wird ein Endwert (engl.: Terminal Value) ermittelt. Dieser Wert, auch ewige Rente genannt, basiert auf der Annahme, dass Zahlungsströme mit einer konstanten Rate auch nach der eigentlichen Betrachtungsperiode fortbestehen. Bei einer positiven Entwicklung des Unternehmens macht der Terminal Value oft mehr als 75 % des berechneten Unternehmenswerts aus. Daher ist es entscheidend, die Bewertung des Terminal Values kritisch zu prüfen. Der Terminal Value ist ein wesentlicher Bestandteil des Gesamtunternehmenswerts (engl.: Enterprise Value) und trägt dazu bei, den vollständigen Wert des Unternehmens zu ermitteln.

Diskontierung der freien Zahlungsströme und des Endwertes auf den Bewertungsstichtag

Die geschätzten freien Zahlungsströme und der Endwert werden mit dem gewichteten Durchschnitt der Kapitalkosten (engl.: Weighted Average Cost of Capital, WACC) diskontiert, um den heutigen Wert, also den Wert zum Bewertungsstichtag, zu erhalten. Der WACC setzt sich aus den Kosten für Eigenkapital und Fremdkapital zusammen, gewichtet nach deren jeweiligem Anteil am Gesamtkapital.

Die Formel für den WACC lautet:

WACC = (Anteil EK × Kostensatz EK) + (Anteil FK × Kostensatz FK × (1 − T))

• EK: Eigenkapital

• FK: Fremdkapital

• T: Unternehmenssteuersatz

Der Ausdruck (1−T) berücksichtigt die steuerliche Absetzbarkeit von Zinszahlungen auf Fremdkapital, was die effektiven Kosten des Fremdkapitals reduziert.

Schritt 2: Addition des nicht betriebsnotwendigen Vermögens

Der Wert von nicht betriebsnotwendigem Vermögen, wie überschüssige Liquidität oder nicht betriebsnotwendige Immobilien, wird zu Marktpreisen geschätzt und zum Unternehmenswert hinzugefügt. Dies wird selbstverständlich nur gemacht, wenn dieses Vermögen Teil der Transaktion im Rahmen des Unternehmensverkaufs ist.

Schritt 3: Subtraktion des Fremdkapitals

Nach der Addition des nicht betriebsnotwendigen Vermögens zum Enterprise Value wird der Marktwert des Fremdkapitals abgezogen, um den Eigenkapitalwert zu berechnen. Das Fremdkapital besteht beispielsweise aus folgenden Verbindlichkeiten:

• Langfristige Kredite: Darlehen, Anleihen oder andere langfristige Verpflichtungen, die das Unternehmen eingegangen ist.

• Kurzfristige Verbindlichkeiten: Diese umfassen kurzfristige Kredite, Lieferantenverbindlichkeiten und andere Verpflichtungen, die innerhalb eines Jahres fällig werden.

• Eventuelle Pensionsverpflichtungen: Langfristige Verpflichtungen gegenüber den Mitarbeitern, die ebenfalls als Fremdkapital berücksichtigt werden müssen.

• Sonstige Schulden: Dies können zum Beispiel Leasingverpflichtungen sein.

Der Abzug des Fremdkapitals ist notwendig, um zu ermitteln, welcher Teil des Unternehmenswerts tatsächlich den Eigenkapitalgebern zusteht. Der Eigenkapitalwert spiegelt somit den Wert des Unternehmens wider, der nach Tilgung aller Schulden und Verpflichtungen verbleibt und den Eigentümern eines Unternehmens gehört.

Equity DCF Methode

Die Equity DCF Methode, auch als „Levered DCF“ bekannt, unterscheidet sich von der Entity Methode dadurch, dass sie von Anfang an nur die freien Zahlungsströme berücksichtigt, die den Eigenkapitalgebern zustehen. In diesem Ansatz werden die steuerlichen Abzugsmöglichkeiten für Fremdkapitalzinsen direkt in die Berechnung der freien Zahlungsströme einbezogen, da diese Zinszahlungen den Zahlungsstrom mindern. Die freien Zahlungsströme werden daher nicht mit dem WACC, sondern lediglich mit den Kosten des Eigenkapitals (engl.: Cost of Equity) diskontiert, um den Wert des Eigenkapitals direkt zu ermitteln.

Nicht betriebsnotwendiges Vermögen, wie überschüssige Liquidität oder nicht betriebsnotwendige Immobilien, wird analog zur Entity-Methode separat bewertet und zum Eigenkapitalwert hinzugefügt.

Adjusted Present Value DCF Methode

Die Adjusted Present Value (APV)-Methode ist eine Variante des Discounted Cash Flow (DCF)-Ansatzes, die sich besonders eignet, den Wert eines Unternehmens in seine operativen und finanziellen Komponenten zu unterteilen. Im Gegensatz zu den anderen DCF-Methoden isoliert die APV-Methode die Effekte der Finanzierung, etwa Steuervorteile durch Zinszahlungen, anstatt diese in einem einheitlichen Diskontsatz zu berücksichtigen. In der Praxis wird die APV-Methode daher bei Bewertungen mit volatilen oder sich ändernden Kapitalstrukturen verwendet.

Multiplikator-Methode

Bei der Multiplikator-Methode (engl.: Multiples, auch als Comparables-Methode bekannt) werden finanzielle Kennzahlen eines Unternehmens, wie Umsatz, EBIT, EBITDA oder andere relevante Kennzahlen, mit marktüblichen Multiplikatoren (engl.: Multiples) multipliziert. Diese Multiples können aus zwei grundlegenden Quellen abgeleitet werden:

• Börsen-Multiplikatoren (engl.: Trading Multiples): Diese basieren auf den Marktpreisen von Aktien öffentlich gehandelter Unternehmen und reflektieren die Bewertung der Märkte für ähnliche Unternehmen.

• Transaktions-Multiplikatoren (engl.: M&A Multiples oder Deal Multiples): Diese werden aus den tatsächlichen Kaufpreisen abgeleitet, die in M&A-Transaktionen für nicht-öffentlich gehandelte Unternehmen gezahlt wurden.

Erfahrene M&A-Berater wie XQUENT ermitteln diese Multiples regelmäßig, um Bewertungsunterschiede zwischen verschiedenen Dienstleistern zu minimieren. Die Multiples werden branchen- und größenbezogen erfasst und von Ausreißerwerten sowie anderen Besonderheiten bereinigt. Sie können entweder in Bezug auf den Gesamtunternehmenswert (engl.: Enterprise Value) oder auf die Kaufpreise (Eigenkapitalwert) verwendet werden.

Illustrative Beispiele für Transaktionsmultiplikatoren bezogen auf den Gesamtunternehmenswert:

• Umsatz-Multiplikator: Wenn ein zum Verkauf stehendes Unternehmen einen Jahresumsatz von 100 Millionen Euro erzielt und das „Unternehmenswert zu Umsatz“-Multiplikator etwa 2,0 beträgt, ergibt sich eine indikative Bewertung des Unternehmenswerts von 200 Millionen Euro (2 x 100 Millionen Euro).

• EBIT-Multiplikator: Wenn das Unternehmen einen jährlichen EBIT von 20 Millionen Euro erwirtschaftet und das „Unternehmenswert zu EBIT“-Multiplikator etwa 9,0 beträgt, ergibt sich eine indikative Bewertung des Unternehmenswerts von 180 Millionen Euro (9 x 20 Millionen Euro).

Um den Eigenkapitalwert abzuleiten, wird das nicht betriebsnotwendige Vermögen addiert und das Fremdkapital subtrahiert.

Zeitliche Betrachtung von Multiplikatoren

Eine häufige Methode zur zeitlichen Betrachtung besteht darin, normalisierte Durchschnittswerte für Umsatz, EBIT oder andere Kennzahlen aus den letzten beiden Geschäftsjahren sowie dem aktuellen Jahr und den nächsten drei geplanten Geschäftsjahren des zu bewertenden Unternehmens zu verwenden. Hinsichtlich der Vergleichswerte werden oftmals auch historische Werte in besonderen Marktsituationen einbezogen, um spezifische Szenariobetrachtungen zu ermöglichen.

Vergleichbarkeit von Multiplikatoren

Die Vergleichbarkeit von Multiplikatoren und die Vereinfachung auf wenige Schlüsselkennzahlen stellt immer eine Einschränkung dar. Verschiedene Faktoren beeinflussen den Kaufpreis und die Vergleichbarkeit von Multiples, wie etwa die Transaktionsstruktur, Garantien oder Gewährleistungen. Fortgeschrittenere Multiplikator-Verfahren berücksichtigen daher zusätzliche Aufschlags- und Abschlagsfaktoren, um die Vergleichbarkeit der Multiples zu verbessern. Die Multiplikator-Methode ist ein Anhaltspunkt für eine erste, indikative Unternehmensbewertung und sollte in Kombination mit anderen Bewertungsverfahren, wie dem Discounted Cash Flow-Verfahren (DCF), angewendet werden.

Die Bewertungs-Methode von XQUENT

In einem Erstgespräch bieten wir eine Bewertungsindikation an, die über bloße Kennzahlen hinausgeht. Dabei spielt das individuelle Unternehmensprofil eine wichtige Rolle. Durch eine Reihe von Fragen werden wichtige Einflussfaktoren ermittelt. Die Vorteile:

• Bewertung basierend auf marktführenden Verfahren

• Konkrete Maßnahmen zur Vorbereitung und Wertsteigerung

• Erstbesprechung der Fragen ca. 15–30 Minuten

• Innerhalb von 24 Stunden erhalten Sie eine valide Ersteinschätzung

• Absolut vertrauliche Handhabung, abgesichert über eine Vertraulichkeitsvereinbarung

Kommen Sie gerne auf uns zu und nehmen Kontakt mit uns auf.

Warum können Bewertungen je nach Käufer sehr unterschiedlich ausfallen? 

Zum einen hat der Verkaufsprozesses eine Wirkung auf Kaufpreise. Wenn es beispielsweise nur wenige attraktive Interessenten gibt, sind tendenziell niedrigere Angebote zu erwarten. Gesamtwirtschaftliche Faktoren oder das spezifische Marktumfeld der jeweiligen Branche spielen dabei eine weitere entscheidende Rolle.

Die Diskussion basiert in der Regel nicht darauf, was ein Unternehmen „wert ist“, sondern darauf, welchen Wert das Unternehmen für einen Interessenten aktuell darstellt und nach Erwerb ermöglichen kann. Dies liegt unter anderem daran, dass folgende Faktoren von jedem potenziellen Käufer unterschiedlich bewertet werden:

• Umsatz-, Kosten- und Ergebnisentwicklungen aufgrund verschiedener Strategien, Markteinschätzungen etc.

• Synergien innerhalb des Käuferverbunds

• Betrachtungszeitraum und Renditeziele

• Finanzierungsstrukturen der Erwerber und Finanzierungskosten

• Eventuelle Auflagen (engl.: Remedies) im Zusammenhang mit möglichen Vorgaben der Kartellbehörden, die je nach Käufer variieren können.

Welche Maßnahmen zur Wertsteigerung können ergriffen werden?

Um den Wert eines Unternehmens vor dem Verkaufsprozess an das Potential anzupassen, können gezielte Maßnahmen ergriffen werden. Je nach Branche sind Ansätze zur Wertsteigerung unterschiedlich, jedoch lassen sich fünf Hauptbereiche der Wertsteigerung ausmachen:

• Lösung akuter Risiken, wie etwa ungeklärte Personalbesetzungen bzw. Personalengpässe oder die Beilegung von Rechtsstreitigkeiten mit hohem Kostenrisiko

• Optimierung des Betriebskapitals

• Optimierung von Investitionsausgaben

• Kostenoptimierungen, wie wie etwa kurzfristig umsetzbare Sachkosteneinsparungen

• Wachstumsmaßnahmen, wie etwa eine Verbesserung der Positionierung und Markenpräsenz oder die Gewinnung profitabler Kunden

• Weitere Optimierungen in der Kapitalstruktur

Es ist wichtig, dass solche Maßnahmen im Einklang mit den Interessen potenzieller Käufer und der wirtschaftlichen Nachhaltigkeit des Unternehmens stehen. Maßnahmen, die den Unternehmenswert auf dem Papier besser ausweisen, das Unternehmen jedoch nachhaltig schädigen, sollten vermieden werden. Beispielsweise das Hinauszögern von notwendigen Investitionen oder die Gefährdung der Servicequalität durch unüberlegte Reduktion von Leistungen.

Undurchdachte Maßnahmen bewirken in diesen Fällen oftmals das Gegenteil einer Wertsteigerung. Erfahrene Unternehmenskäufer oder deren Berater erkennen solche Aktionen schnell. Das Vertrauen potenzieller Käufer kann dadurch stark sinken. Dies kann sich wiederum in Preisabschlägen widerspiegeln oder sogar zu einem späteren Abbruch von Verhandlungen führen.

Es bedarf Erfahrung in Unternehmenverkäufen, Branchenkenntnissen und Managementexpertise, um vor dem Start eines Unternehmensverkaufs oder der Suche nach Beteiligungsunternehmen die richtigen Maßnahmen zu identifizieren, zu bewerten und erfolgreich umzusetzen. Nehmen Sie dazu gerne mit uns Kontakt auf.

Welche Möglichkeiten zur Steuergestaltung bestehen?

 Möglichkeiten zur Steuergestaltung beim Verkauf von GmbH-Anteilen

In diesem Abschnitt stellen wir Ihnen die steuerlichen Auswirkungen ausgewählter Gestaltungsformen beim Verkauf von GmbH-Anteilen innerhalb des deutschen Rechtsgebiets vor. Die steuerlichen Regelungen für den Verkauf von GmbH-Anteilen in anderen Ländern sowie der Verkauf von anderen Gesellschaftsformen werden in diesem Artikel nicht behandelt. Wir konzentrieren uns auf steuerliche Aspekte aus der Perspektive des Verkäufers. Jeder Verkauf ist individuell und kann unterschiedliche steuerliche Konsequenzen haben. XQUENT vermittelt auf Wunsch unabhängige Steuerexperten für Unternehmensverkäufe und bindet diese in den Projektablauf ein.

Definition des Veräußerungsgewinns

Der zu versteuernde Veräußerungsgewinn für einen Verkäufer berechnet sich aus der Differenz zwischen dem Verkaufspreis und dem Buchwert der Unternehmensanteile, wobei Verkaufskosten und etwaige steuerliche Erleichterungen vom Verkaufserlös abgezogen werden können. Um den Verkauf steuerlich zu optimieren, ist es ratsam, im Vorfeld alle vorhandenen Gestaltungsmöglichkeiten zu prüfen und diejenigen auszuwählen, die eine steuereffiziente Transaktion ermöglichen.

Der GmbH-Verkauf

Möglichkeit 1: Verkauf einzelner Vermögensgegenstände der GmbH (Asset Deal)

Beim Verkauf von Vermögensgegenständen aus einer GmbH wird der Veräußerungsgewinn auf Ebene der GmbH versteuert. Dieser unterliegt der Körperschaftsteuer von 15 % sowie der Gewerbesteuer, deren Satz je nach Hebesatz der Gemeinde variiert. Die zusammengesetzte Steuerlast aus Körperschaft- und Gewerbesteuer beträgt im Allgemeinen etwa 30 % des Veräußerungsgewinns.

Nach Abzug der Körperschaftsteuer wird auf die Ausschüttung der verbleibenden Gewinne eine Kapitalertragsteuer von 25 %, zuzüglich Solidaritätszuschlag (5,5 % auf die Kapitalertragsteuer) und gegebenenfalls Kirchensteuer (zwischen 8 % und 9 % der Kapitalertragsteuer) erhoben.

Insgesamt kann die steuerliche Belastung der Gewinne aus Veräußerung und Ausschüttung, je nach individuellen Umständen und ohne Berücksichtigung von Freibeträgen oder anderen Steuerminderungsmöglichkeiten, bis zu etwa 50 % betragen. Nach dem vollständigen Verkauf der Wirtschaftsgüter bzw. Vermögensgegenstände kann eine Liquidation der GmbH erfolgen.

Möglichkeit 2: Verkauf der GmbH-Anteile durch eine Privatperson

Wenn eine Privatperson Geschäftsanteile einer GmbH verkauft, muss geprüft werden, ob diese Anteile dem Betriebs- oder dem Privatvermögen zuzuordnen sind.

Verkauf Anteile aus Betriebsvermögen

Bei Anteilen im Betriebsvermögen wird der Gewinn nach dem Teileinkünfteverfahren (§ 3 Nr. 40 Buchst. a EStG) besteuert, wobei 60 % des Veräußungsgewinns der Einkommensteuer unterliegen. Der Einkommensteuersatz kann bis zu 45 % betragen, was zu einem effektiven Steuersatz von bis zu 27 % führt.

Verkauf Anteile aus Privatvermögen

Bei Privatvermögen unterscheidet sich die Steuerbehandlung je nach Beteiligungshöhe. Bei einer wesentlichen Beteiligung (> 1 %) wird ebenfalls das Teileinkünfteverfahren angewendet, wobei 60 % des Veräußungsgewinns steuerpflichtig sind. Bei einer geringfügigen Beteiligung (< 1 %) fallen die Einkünfte unter „Einkünfte aus Kapitalvermögen“ (§ 20 EStG) und unterliegen der Abgeltungsteuer (25 % zzgl. Solidaritätszuschlag und ggf. Kirchensteuer). Ein steuerfreier Verkauf ist möglich, wenn die Beteiligung vor 2009 erworben wurde.

Möglichkeit 3: Einbringung von GmbH-Anteilen in eine Holding und Verkauf der GmbH-Anteile durch die Holding

Beim Verkauf von Anteilen durch eine Kapitalgesellschaft bleiben 95 % des Veräußerungsgewinns gemäß § 8b des Körperschaftsteuergesetzes (KStG) steuerfrei. Die verbleibenden 5 % des Veräußerungsgewinns unterliegen der Körperschaftsteuer von 15 % sowie der Gewerbesteuer.

Zur steuerlichen Optimierung über eine Holding sollten Anteile an einer GmbH mindestens sieben Jahre vor einem geplanten Verkauf in eine Holdinggesellschaft eingebracht werden, um die steuerliche Belastung durch Einbringungsgewinne zu umgehen. Erfolgt die Einbringung innerhalb von weniger als sieben Jahren vor dem Verkauf, so unterliegen die hieraus resultierenden Einbringungsgewinne einer nachgelagerten Besteuerung, die über sieben Jahre verteilt und mit einem Siebtel des Wertes der Anteile zum Zeitpunkt der Einbringung pro Jahr bewertet wird.

Für die Zwecke dieser Besteuerung wird der Wert der Anteile zum Zeitpunkt ihrer Einbringung in die Holdinggesellschaft herangezogen, welcher unter Umständen niedriger sein kann als der Wert zum Zeitpunkt des späteren Verkaufs, was einen weiteren steuerlichen Vorteil bietet.

Zudem sei abschließend erwähnt, dass eine spätere Entnahme von Gewinnen aus der Holdinggesellschaft in das Privatvermögen mit einer Kapitalertragsteuer von 25 %, zzgl. Solidaritätszuschlag und ggf. Kirchensteuer (8 % – 9 %) besteuert wird.

Fazit

Der Verkauf von GmbH-Anteilen oder Vermögensgegenständen ist mit verschiedenen steuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten verbunden, die individuell geprüft werden müssen. Die 95%-Regelung nach § 8b KStG bietet erhebliche Vorteile für den Verkauf von Anteilen innerhalb einer Holding, jedoch nicht für den Verkauf von Vermögensgegenständen (Assets). Professionelle Beratung und eine frühzeitige Planung sind entscheidend, um die steuerliche Belastung zu minimieren und den Verkauf optimal zu gestalten.Die Darstellung dieser Optionen ist nicht allumfassend oder abschließend. Nehmen Sie Kontakt zu uns auf, um mehr zu erfahren.

Wo lassen sich die besten Käufer und Partner für ein Unternehmen finden?

Unternehmenskäufer lassen sich typischerweise in die folgenden, wenn auch teilweise sehr heterogenen Gruppen unterteilen:

• Private Personen und deren Gesellschaften: Diese Gruppe umfasst Familienmitglieder, interessierte Führungskräfte oder externe Manager, die ein bestehendes Unternehmen übernehmen und weiterentwickeln möchten.

• Beteiligungsgesellschaften: Hierzu gehören mitunter Beteiligungshäuser, Vermögensverwaltungen von Familien (engl.: Family Offices) oder auch Wagniskapitalgesellschaften. Diese Partner bzw. Käufer erwerben Unternehmen, entwickeln diese weiter und bauen teilweise Unternehmensverbunde auf. Je nach Ansatz werden Beteiligungen später weitergegeben, um für die jeweilige Entwicklungsphase des Unternehmens den jeweils bestmöglichen Eigentümer und Partner sicherzustellen.

• Strategische Käufer: Diese Gruppe umfasst Unternehmen, die entweder bereits ein ähnliches Geschäftsfeld führen oder ein solches aufbauen möchten. Oft integrieren strategische Käufer erworbene Unternehmen in ihre bestehenden Strukturen, um synergetische Vorteile zu erzielen. Zu den strategischen Käufern gehören Wettbewerber, Unternehmen in vor- oder nachgelagerten Wertschöpfungsbereichen sowie Unternehmen, die gezielt in neue Märkte expandieren möchten.

Erfahrene Berater für Unternehmensübernahmen und -verkäufe wie XQUENT kennen relevante potenziellen Käufer oder Partner und wissen, welche Themen gefragt sind und welche Investitionskriterien angewendet werden. Nach unserer Erfahrung sind sehr gute Netzwerke, spezialisierte Datenbanken und branchenspezifische Fachkenntnisse entscheidend, um die besten Optionen für einen Unternehmensverkauf belastbar auszumachen.

Folgende zehn Erfolgsfaktoren haben sich besonders bewährt:

Faktor #1 – Einheitliche Zielvorstellungen und Bereitschaft für einen Unternehmensverkauf

Ansichten und Annahmen zwischen Gesellschaftern sind gelegentlich sehr unterschiedlich. Daher ist es ratsam, im Vorfeld bereits mögliche Ergebnisse und Konsequenzen eines Verkaufs sowohl auf persönlicher Ebene als auch für das Unternehmen in verschiedenen Szenarien konkret in der Gruppe der Gesellschafter durchzuspielen.

Nach unserer Erfahrung ist es wichtig, Voraussetzungen und Grundsätze, unter denen der Verkauf erfolgen soll, im Vorfeld zwischen den Gesellschaftern zu vereinbaren. Jeder sollte sich über die Bedeutung dieses großen Schrittes im Klaren sein, einschließlich der Übergangszeit bis zur vollständigen Übergabe und der Zeit danach. Klarheit und Transparenz für alle Beteiligten sind eine Grundvoraussetzung für den Projekterfolg.

Faktor #2 – Der richtige Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf

Externe Faktoren wie günstige allgemeine Marktbedingungen und die Lage in der Branche beeinflussen sowohl die Nachfrage als auch den Verkaufspreis und den Verkaufsprozess. Gleichzeitig spielen unternehmensinterne Faktoren eine wichtige Rolle, darunter erfolgreiche Produkteinführungen. Eigentümer sollten idealerweise mit soliden Finanzen, einer überzeugenden Unternehmensgeschichte und geklärten Kernrisiken ihr Unternehmen bzw. Wirtschaftsgüter verkaufen.

Faktor #3 – Vorbereitung des Unternehmens für jeweilige Verkaufsszenarien

Ein gut gesteuerter Prozess des Unternehmensverkaufs bzw. der Partnersuche ermöglicht es, die Potenziale eines Unternehmens von Anfang an bis zur Vertragsunterzeichnung zu positionieren. Dabei ist es entscheidend, sogenannte kritische Punkte oder Hinderungsgründe bereits vor der Kontaktaufnahme zu klären und die für den Käufer relevanten Vorteile herauszuarbeiten. Das Beheben solcher kritischen Punkte kann beispielsweise die Delegation kritischer Aufgaben an eine qualifizierte zweite Managementebene beinhalten oder die Bereinigung von nicht geschäftsnotwendigen Bilanzpositionen.

Allerdings sollten solche Maßnahmen aus der Perspektive der potenziellen Käufer durchgeführt werden, da nicht jede Maßnahme für den jeweiligen Käufer zielführend ist. Zum Beispiel ist es nicht ratsam, spezifische rechtliche Restrukturierungen durchzuführen, ohne die Anforderungen eines Käufers an das künftige Unternehmen und dessen Integrationsstrategie zu beachten.

Faktor #4 – Unruhe in der Organisation vermeiden, Experten hinzuziehen

Gesellschafter sollten, insbesondere wenn sie noch im Unternehmen tätig sind, ihre Hauptaufgaben bestmöglich erfüllen und sich vor monatelangen Ablenkungen durch beispielsweise die Suche nach Käufern, Due Diligence-Prüfungen oder Verhandlungen schützen. Ein zu zeitaufwändiger Prozess kann das laufende operative Geschäft negativ beeinflussen. Externe Unterstützung durch Experten für Unternehmensverkäufe mit Erfahrung in der Branche ermöglicht einen erfolgreicheren und reibungsloseren Ablauf.

Je nach Art des Projekts und seiner Komplexität ist es ratsam, ein Team zusammenzustellen, das sich um Vorbereitung, Käufersuche, Ansprache, verkaufsseitige Due Diligence, Verhandlungen und die Vorbereitung des Abschlusses kümmert, und dabei Gesellschafter und Entscheidungsträger angemessen einbindet.

Faktor #5 – Verkaufsprozess zentral steuern

In unserem Dossier haben wir bereits das Vorgehen eines Verkaufsprozesses im Überblick dargestellt. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, die entsprechende Zeitplanung und Projektorganisation auszuarbeiten und festzulegen. Der gesamte Verkaufsprozess sollte zentral gesteuert werden, mit klar definierten Ansprechpartnern sowohl intern als auch gegenüber den Kaufinteressenten und deren Beratern.

Faktor #6 – Marktorientierte Bewertung des Unternehmens

Die Grundlage für Bewertungen bilden, wie in diesem Dossier bereits vorgestellt, in der Regel die Verfahren Discounted Cashflow (DCF), Ertragswert, Substanzwert und Multiplikator. Es ist entscheidend, das Bewertungsmodell und die Annahmen potenzieller Käufer zu verstehen. Dazu gehören Faktoren wie Renditeziel und Investitionsansätze. Dies erklärt, warum erste indikative Bewertungen über Multiplikatoren und die daraus resultierenden Kaufpreisempfehlungen oft erheblich vom letztendlich verhandelten Kaufpreis abweichen können, sei es positiv oder negativ.

Faktor #7 – Professionelle Unterlagen, überzeugendes Auftreten

Ihr Unternehmen hat je nach Zielgruppe und Käufer unterschiedlichen Wert. Daher ist es einerseits entscheidend, die richtigen Interessenten anzusprechen. Andererseits ist es wichtig, Verkaufsunterlagen von höchster Qualität zu erstellen und diese auf Käufer auszurichten, indem wichtige Aspekte wie Alleinstellungsmerkmale oder das Management passend dargestellt werden.

Neben der schriftlichen Dokumentation spielen die Vorbereitung und das Auftreten des Managements eine entscheidende Rolle. Der erste Eindruck macht oft den Unterschied. Je besser potenzielle Käufer und deren Investitionskriterien eingeschätzt werden, desto optimaler können Gespräche vorbereitet werden.

Faktor #8 – Transparenz und Vertrauensbasis schaffen

Ein transparenter und sorgfältig durchdachter Prozess, um eine Firma zu verkaufen sowie konsistente Unterlagen und Aussagen sind eine wichtige Grundlage. Ein fokussierter Datenraum, der nicht nur die relevanten Informationen zur aktuellen Situation des Unternehmens detailliert darstellt, sondern ein Management-Team, das auch proaktiv Potenziale und bekannte Risiken besprechen kann, schafft das erste notwendige Vertrauen.

Durch eine vorherige kritische Überprüfung, bei der das Unternehmen und die Daten im Voraus untersucht werden, können mögliche Probleme frühzeitig erkannt, gelöst und angegangen werden. Dies minimiert Überraschungen und Vertrauensverlust während des Verkaufsprozesses. Gleichzeitig sollten auch Potenziale für spezifische Käufergruppen erarbeitet werden.

Faktor #9 – Verhandlung auf Augenhöhe und mit Ergebnisfokussierung

Verkäufer neigen oft dazu, bei einem Firmenverkauf aus Unwissenheit oder Angst vor einem Abbruch des Prozesses Zugeständnisse zu machen. Auf der Käuferseite sitzen in der Regel Profis, die genau wissen, wie sie die Schmerzgrenze des Verkäufers erreichen können, um den Vertrag zu ihren Gunsten zu beeinflussen und um Firmen zu optimalen Konditionen zu erwerben. Emotionale Verstrickungen der verhandelnden Parteien sind nicht hilfreich. Es ist wichtig, die Perspektive des Käufers einzunehmen und zu verstehen, wie Sie kaufen bzw. Ihr Unternehmen später entwickeln werden.

Oftmals sind es kleine Anpassungen, die für die Gegenseite von großem Wert sind und Potenzial bieten. So können beispielsweise GmbH-Strukturen mit Verlustvorträgen für einen Käufer interessant sein, für einen anderen weniger relevant. Spezifische Risiken können in Verhandlungen oft als Verhandlungstaktik überbewertet werden und dennoch geringe wirtschaftliche Wirkung haben. In den Fällen, in denen das Management nach dem Verkauf dauerhaft oder für eine bestimmte Zeit im Unternehmen bleibt, ist beispielsweise ein souveränes und zukunftsgerichtetes Auftreten während des gesamten Prozesses wichtig.

Faktor #10 – Koordinierte Übergabe

Ein Verkaufsprozess ist in der Regel mit der Vertragsunterzeichnung noch nicht abgeschlossen. Aufgaben für den Tag des Vollzugs (Tag der rechtlichen Übergabe) müssen oftmals erfüllt werden. Ein professionelles, sogenanntes Tag-der-Übergabe-Management des Verkäufers, in enger Abstimmung mit der Käuferseite, ist dazu notwendig. In unserem Projektalltag setzen wir dazu oftmals einen operativen Ausgliederungsprozess auf und steuern diesen bis zum Vollzug.